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Comment collaborer efficacement avec les chinois ?

2019-06-06 LE 9 Li Chunyan

En France, face à une situation compliquée voire inextricable, ne dit-on pas : « c'est du chinois », ou, « le casse-tête chinois » ? Que faut-il donc faire pour collaborer efficacement avec les Chinois ?

Un vieux proverbe chinois dit : « Chercher un terrain d'entente tout en gardant ses différences ». Tout d'abord, Français et Chinois partagent des points communs. Ils ont par exemple une longue histoire, une langue complexe avec beaucoup de nuances, une culture du « non-dit » - c'est-à-dire que tous les messages ne sont pas passés de manière explicite, mais avec des degrés différents -, la passion pour la gastronomie, l'importance accordée aux relations sociales, etc. De plus, nous sommes tous sous l’influence de la globalisation, et la nature humaine reste toujours la même partout.

En revanche, des différences ou des nuances culturelles existent entre les deux mondes. Il faut les accepter, les comprendre, puis essayer de trouver des intérêts ou des points communs et finalement s'adapter les uns aux autres. Trois clés me semblent essentielles dans la collaboration avec les Chinois.

Compréhension mutuelle

La première clé est la compréhension mutuelle : essayer de comprendre son interlocuteur sans préjugés, et ce dans les deux sens. Ce qui s'avère difficile est que nous avons toujours tendance à évaluer quelqu'un venant d'une autre culture avec nos propres valeurs ou critères, sans toujours en prendre conscience. Se mettre à la place de l'autre demande donc beaucoup d'efforts.

Voici un exemple : dans les valeurs traditionnelles chinoises, la recherche d’harmonie – ou parfois une apparence d ’ harmonie – est permanente : elle désigne une relation équilibrée entre l’homme et la société ainsi qu’entre les hommes (confucianisme), entre l’homme et la nature (taoïsme), ou de l’homme par rapport à lui-même (bouddhisme). Un Chinois se sent donc souvent gêné de refuser quelque chose de manière directe ou brutale, pour ne pas casser l’ambiance « harmonieuse » ou faire perdre la face à son interlocuteur. Il préfère dire « je ne suis pas sûr » ou « je vais y réfléchir » plutôt que simplement « non ». D’ailleurs, pour nous Chinois, le mot « Oui » dans une conversation revêt un sens différent. Il signifie simplement « je suis là et je t’écoute » plutôt que « j’ai tout compris et je partage ton avis », et peut même signifier quelquefois « je n’ai pas compris ce que tu as dit », ou « je ne suis pas d’accord avec toi, mais je continue à t’écouter par politesse ».

Un Chinois a aussi tendance à décrire les circonstances qui conditionnent un événement plutôt que de parler directement d’un sujet sur lequel il ne se sent pas à l’aise, pensant que cela suffit pour que son interlocuteur comprenne si la réponse est positive ou négative. Une anecdote : un manager français d’un grand groupe propose un jour à ses collaborateurs chinois de venir dîner avec lui. Ces derniers ne souhaitent pas y aller mais répondent : « Il semble qu’il va pleuvoir cet après-midi ». Le message sous-entendu est en fait : « Puisqu’il va pleuvoir, peut-on annuler le dîner ? » Le Français n’ayant pas capté ce message indirect, poursuit donc en disant : « Oui, il va peut-être pleuvoir. C’est bien dommage ! À quelle heure serez-vous disponibles pour venir dîner avec moi ? » Un autre exemple est que dans la culture chinoise, nous valorisons beaucoup le juste milieu et essayons d'éviter d'aller à l'extrême. « Plus est égal à moins », comme le dit un proverbe chinois. Une personne ou une chose n'a pas que des défauts ou que des qualités, on doit toujours relativiser les choses et regarder les deux côtés, comme le Yin et le Yang. Les Français, quant à eux, ont plutôt un fort esprit critique, avec une grande capacité à trouver des défauts ou des choses imparfaites dans tout ce qu'ils voient.

« Guanxi »

La deuxième clé est le « guanxi », l'équivalent de la connexion ou du réseautage. Les Chinois attachent globalement beaucoup d'importance aux liens affectifs, plus que les Français qui gardent quand même une certaine indépendance dans leurs réseaux, mêmes avec leurs proches. Ainsi, pour construire et entretenir de bonnes relations avec les Chinois, il faut d'abord savoir apprécier les Chinois - si vous les détestez, il vaut mieux oublier l'idée d'une bonne relation !

Ensuite, il est fortement conseillé de devenir plus ou moins « amis » avec eux pour collaborer ou faire des affaires ensemble. Dans la construction et l'entretien du guanxi, la connexion émotionnelle, la réciprocité et l'aide sont les mots clés. Les bonnes pratiques incluent, par exemple, de montrer sa sympathie et son attention à un Chinoiset d'éviter de lui faire perdre la face ; de se revoir souvent autour d'une table, pour manger, « vider un verre » et rire ensemble ; et d'investir beaucoup de temps pour bien se connaître.

« La courtoisie nécessite la réciprocité », précise un autre proverbe chinois. Plus concrètement, si j'aide aujourd'hui quelqu'un avec mes ressources et mes réseaux, la prochaine fois il devra me renvoyer l'ascenseur. S'offrir de petits cadeaux régulièrement fait aussi partie de cette réciprocité, et aide à créer une connexion émotionnelle. Si je voyage à Pékin et que je revois quelques amis chinois, je dois normalement préparer un petit cadeau pour chacun d'entre eux. De leur côté, ils m'inviteront normalement aux repas lors de nos rencontres à Pékin.

En effet, la générosité et l'hospitalité sont très appréciées dans la culture chinoise. « Compter jusqu’au centime » - c’est-à-dire, tout calculer précisément et méticuleusement pour savoir qui doit payer et combien - est perçu par les Chinois comme un signe de manque d’affection ou d’amitié. Il faut de plus bien s'occuper de ceux qui viennent de loin. Confucius a dit : « N'est-il pas joyeux d'avoir des amis venant de loin ? » Souvent, quand un partenaire chinois reçoit un partenaire français en Chine, il lui envoie une voiture privée à l'aéroport pour l'accueillir, planifie tous ses repas et les spectacles en soirées, et même des visites dans la ville pendant tout son séjour, puis envoie une voiture pour le raccompagner à l'aéroport quand il repart en France.

Pragmatisme

La troisième clé est le pragmatisme. En Chine, l'interprétation de l'efficacité est souvent liée à la vitesse - il faut prendre rapidement des décisions et aller vite, même en prenant parfois des risques. On teste puis on réajuste ses solutions en permanence. En France, le plus souvent, on prend le temps nécessaire pour bien discuter en amont avant d'engager des actions, pour analyser les causes et les conséquences, et réduire les risques. L'idéal, serait de trouver un juste milieu entre les deux styles, tout en restant réactif et flexible face aux Chinois.

Une autre illustration : les Français planifient bien leurs rendez-vous, de quelques jours à plusieurs mois à l'avance. En Chine, à l'inverse, il est difficile de planifier quelque chose bien à l'avance, en raison du risque d'annulation de dernière minute. Il est même assez fréquent d'être prévenu d'une réunion la veille. Il est aussi possible de fixer un rendez-vous au dernier moment, même avec une personne haut placée.

Voici une autre anecdote. Un proverbe chinois dit qu'« un canal se forme quand l'eau arrive ». En Occident, la méthode serait plutôt de construire le canal avant l'arrivée de l'eau. Alors que je gérais un projet de partenariat international entre un grand groupe français et un grand groupe chinois, on devait faire signer un contrat local entre les entités des deux parties, afin de permettre au partenaire français de passer des commandes localement auprès du groupe chinois. L'équipe de projet centrale a eu des difficultés à convaincre une partie des entités locales chinoises de signer ces contrats dans les meilleurs délais, car dans leur logique, s'il n'y avait pas encore eu d'affaires, cela ne servait pas à grand chose de signer un contrat en amont. En revanche, du côté français, le canal devait d'abord être construit, pour que tout soit prêt le jour où il y aurait des affaires !

Pour conclure, dans un monde où l’on est amenés à collaborer de plus en plus avec les Chinois, il est essentiel de faire de vrais efforts pour se comprendre, en restant ouverts d’esprit et sans préjugés ; arroser le guanxi dans des occasions formelles et informelles, tout en respectant les règles d’entreprises ; et adopter une approche pragmatique et flexible, en trouvant un équilibre entre les « discussions » et les « actions ».

LI Chunyan est fondatrice de FEIDA Consulting et auteure du livre Réussir sur le marché chinois (Editions Eyrolles)

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