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Le Français TEEPTRAK à la conquête de la Chine avec son système de suivi de performance des machines

2020-01-02 LE 9 Kavian Royai

Teeptrak propose une solution de suivi de la performance des machines pour l’industrie avec un système simple et à faible coût. Plusieurs fois primée pour ses innovations, la jeune entreprise créée en 2014 a ouvert un premier bureau en Chine depuis plus d’un an.

Teeptrak appartient au monde peu connu de la machine-outil. Une industrie « dans l’industrie ». Au sein des usines, la maintenance des machines demeure une activité coûteuse et chronophage. Suite à une expérience de consulting, un jeune polytechnicien, François Coulloudon, se rend compte qu'il manque une solution simple de suivi de la performance des machines pour les industriels. Il décide de monter Teeptrak en 2014. Aujourd'hui, l’entreprise compte une vingtaine de collaborateurs en France et en Chine, avec un chiffre d'affaires qui devrait dépasser 1 million d’euros en 2019. Une prochaine levée de fonds devrait arriver en 2020 pour aider à monter des bureaux aux États-Unis, au Canada, en Europe, et bien sûr en Asie. Parmi ses clients, de prestigieuses enseignes comme PSA, Electrolux ou Essilor.

Le système est simple : un capteur optique placé sur la machine est lié en Bluetooth à un module qui transforme l'information et l'envoie en Wifi vers une tablette tactile Android tenue par un opérateur. Le capteur pourra prendre des impulsions des produits qui passent sur les lignes de production, et, par exemple, détecter d’éventuels écarts de cadence. En cas de problèmes, la tablette demandera à l'opérateur de renseigner la cause (défaillance, problème de chargement de matière première en amont, etc.). Cette solution, c’est Perftrak, la solution phare que la société tente de déployer partout et qui reste pour le moment assemblée entièrement en France à Paris. Selon Léo Hamon, directeur du marché asiatique, « Il n'existe aujourd'hui pas de système aussi bon marché et facile à installer. La plupart des systèmes sont beaucoup plus intrusifs, chers, et compliqués. Beaucoup de PME ne peuvent pas se le permettre. » Le jeune homme, diplômé de Science Po après une formation d’interprète à Pékin, parle parfaitement chinois. Il ajoute : « On peut aussi bien l'installer sur une machine de 60 ans complètement mécanique que sur une machine ultramoderne ». La compagnie nous livre son retour d’expérience après plus d’un an d’existence en Chine.

Le 9 : Pourquoi la Chine ?

Teeptrak : Notre solution s’adresse à l'industrie, or aujourd’hui l'usine du monde reste la Chine, c'est un marché important. Donc nous y avons ouvert un bureau il y a un peu plus d'un an : c'est toujours intéressant de se frotter à la Chine, c'est un challenge. Une fois que le bureau en Chine décollera, nous ouvrirons ailleurs en Asie dans une logique de croissance rapide. Nous avons déjà quelques usines qui utilisent nos produits en Thaïlande et en Inde mais pas de bureaux là-bas. Pour le moment nous sommes à Shenzhen. Il s’agit d’une équipe commerciale de 4 personnes, toutes chinoises. Nous sommes en train de recruter.

Le 9 : Comment se passe le démarchage en Chine ?

T. : En France, nous avons un système où presque tout vient du marketing, qui génère des clients potentiels (leads) pour ensuite les répartir entre les commerciaux. En Chine, ils ont beaucoup moins l'habitude de fonctionner comme ça : c’est beaucoup au relationnel. Nous avons un chef de bureau qui manage l'équipe au quotidien, une chargée de marketing qui fera plutôt de l’e-réputation, écrira des articles sur WeChat etc., et 2 commerciaux, qui vont chercher les clients via leurs réseaux. Ils ont tous travaillé dans l'industrie et sont tous de Shenzhen. Ils ont baigné dans cette ville depuis longtemps et, par la force des choses, ont pas mal de relations. Ils participent en outre à des salons spécialisés en industrie 4.0. Cela fonctionne très bien, car on peut y faire des démonstrations. Mais la méthode qui marche le mieux, c'est la mise à l'essai en usine pendant 1 ou 2 mois, pendant lesquels on va se réunir avec le client pour lui expliquer les chiffres.

« Une des premières choses a été de parler avec l'équipe chinoise en lui demandant ce qu’elle pensait du processus de vente. »

Le 9 : Quelles difficultés avez-vous rencontrées en Chine jusqu’à aujourd’hui ?

T. : Nous n’avons eu aucun problème lors de notre installation. Pour le moment le bureau n’est pas encore rentable, mais c’est trop tôt pour en juger : un an d’existence en Chine, c’est très court et nous commençons tout juste à récolter le fruit de nos efforts. Les Chinois sont très pragmatiques, sans compter qu’en ce moment c'est la crise, l'industrie en Chine n'est pas le secteur qui se porte le mieux. Nous avons beaucoup travaillé sur l'adaptation des supports de travail et des méthodes pour réussir le grand écart culturel entre nos équipes en France et en Chine.

Le 9 : Quels exemples d’efforts d’adaptation culturelle avez-vous pu consentir ?

T. : Au début, nous appliquions les processus de vente français traduits mot pour mot en chinois [ensemble des étapes à suivre par les commerciaux pour convertir un prospect en client]. Or certains aspects du processus marchent en France et pas en Chine – et inversement. Par conséquent une des premières choses a été de communiquer avec l'équipe chinoise en lui demandant ce qu’elle en pensait, les aspects qu’elle appréciait moins. Ce n’était pas facile car il fallait que les employés se sentent suffisamment en confiance pour s’ouvrir et parler.

Ainsi, par exemple, on travaille beaucoup en France avec la visioconférence, en se déplaçant peu chez le client. En Chine, le client attend qu'on vienne à lui, il faut le voir, fumer une cigarette autour de la table. Les vendeurs sortent énormément. En France encore, on va obliger le client à passer par un site pour éviter qu’il ne vous appelle tout le temps. En Chine, les Chinois utilisent WeChat et ont envie qu'on leur réponde immédiatement. C'est le jeu et nos commerciaux sont beaucoup plus disponibles. Quant à l’e-mailing, vous oubliez, c’est complètement tombé en désuétude. Nous nous sommes adaptés aussi pour le logiciel de CRM [logiciel de gestion des clients]. Celui qu'on utilisait en France ne plaisait pas aux collaborateurs chinois, ils en ont choisi un d’un éditeur chinois.

Le 9 : Quid des données ?

T. : Les clients peuvent les stocker sur notre serveur ou un serveur interne. En Chine nous avons dû avoir un serveur spécifique, d’une part à cause du « Great Firewall » mais aussi parce que les clients chinois n'ont pas forcément envie d'avoir leurs données en Europe. Nous ne faisons rien avec les données, ce n’est pas le business model. Notre but, c’est de se développer dans le plus d’usines possible, et d’améliorer la performance opérationnelle de nos clients.

Le 9 : Votre cœur de métier, c’est l’Internet des objets. Est-ce que la 5G aura une incidence sur vos innovations ?

T. : Non, ce n’est pas au programme. L’idée est d’utiliser des technologies simples, éprouvées, et donc à faible coût.

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